目前日期文章:200812 (4)

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安聯自詡為業界投資型保單領導、創新的品牌,而保單當中,尤以『吉利長紅』最具其代表性!

 

在此先解釋名詞,『投資型保單』仍是保單!『保單』二字為名詞,而『投資型』是形容詞,請不要把投資型保單當成單純的基金來看待!一旦抱持這樣的錯誤觀念來看待、規劃,保單的規劃一定走樣,後續問題一定很多!

 

投資型保單的特色並不只有藉由保單來提供管道讓客戶投資,真正的精神在於保險,他提供客戶已較低的保費,可擁有較一般傳統保單高出許多的壽險保障,然後才是投資,另一個特色就在於其彈性的繳費空間及壽險保障的調整空間彈性極大!

 

而『投資型保單』不知是誰發明的名詞,誤導了一堆業務員、教授、所謂的財經專家,以及客戶,其真正的名字叫做『變額(萬能)』壽險(再此先只談壽險,不談年金)。『變額』二字是辨識的關鍵字,也剛好說明了上一段的壽險保障調整空間。至於括號中的『萬能』,就並非每張保單都有這項功能,這是所謂的彈性繳費,在一定的規則之下,客戶可因自己的經濟狀況(尤其現在景氣狀況非常的差),而調整自己繳交的保費與時間,如此壽險保障仍能以原本的額度維持一段時間而不受影響。

 

吉利長紅這張保單為何會如此具有代表性?是因為同樣的一筆保費,壽險保障大約可以拉高到傳統壽險的兩倍之高!換言之,想要擁有相同的保障,傳統保單需要撥出兩倍左右的預算才行!

 

另外其彈性繳費的空間和保障調整空間之大,超乎一般客戶的想像,這也是為何常有其他保險公司的業務員會向我探詢,安聯的保單真的可以做到這樣的彈性嗎?我只能說,這就是投資型保單的特色!而與吉利長紅近乎同期發售的那幾張保單都具有這樣的特色。不過也因為彈性極佳,有時候與客戶討論時,較為坦率或較熟稔的客戶,都會告訴我,聽起來像是詐騙集團的手法!

 

呵呵...我該說什麼呢?這種投資型保單在國外銷售多年(第一張到現在已經將近60歲了耶!),若非台灣加入WTO,開放了這個市場,不知道我們還要等多久才能有機會擁有這樣的保單,而尤其像是澳洲,投資型保單市佔率100%,因此那邊的一般大眾對其觀念說不定還比台灣那些所謂的專業人士還要正確...

  

也因為不正確的觀念和銷售模式,如今公司應該是認為『吉利長紅』還不適合這個觀念不太成熟的市場,因為這段期間,『吉利長紅』被太多觀念不正確的人規劃得亂七八糟,彈性太好,反而造成客戶、業務員和公司的三輸局面,然而,我認為影響最大的,是客戶的權益!

 

今年中,參加一次公司的研討會時,聽聞公司打算十月份停賣這幾張保單。原本以為,公司後續推出的保單,在功能和特色上,可與吉利長紅這幾張保單相媲美,能夠取代他們。然而,目前為止,公司所推出的幾張保單,仍具有其符合彈性原則的特性,以及保障提高的主要精神,只是,與這幾張即將停賣的保單相較之下,仍遜色許多,以壽險保障而言,吉利長紅這幾張的倍率還是比較高,甚至不同的年紀來看,差距可能有一倍之譜,而彈性方面,已經做了許多限制,以防觀念差勁的業務員和客戶將其糟蹋。我能夠理解公司將這幾張保單停賣的原因,然而我很緊張,因為同一比保費預算,畢竟『吉利長紅』這幾張保單還是可以規劃到比較高的壽險保障,尤其光是最近的『四天快速出險案例』,令我不敢讓客戶對家庭的責任和永續的關愛置於風險當中。

 

『吉利長紅』這幾張保單,堪稱業界最符合投資型保單精神的保單,如今公司的公文已然下達,十二月底停賣!親愛的朋友們,我很不喜歡用『停賣』這兩個字來營造一種氣氛,讓人家掏錢來買一張對他們可能沒什麼幫助,甚至是浪費的保單。在這2008年的最後幾天,我仍讓自己忙碌,逼迫自己即使感冒生病、疲倦不堪,也要四處奔波,務求自己將這兩年來曾經接觸、討論過的客戶,尤其是那些還沒有把心防打開,把規劃交到我手中的客戶,我都要再跑過一次。我知道會很累,但是您們,所以我知道這一切辛苦都會值得。我也知道很難,畢竟人數太多了,但我只能盡人事,聽天命。

  

您們可以放心,我不可能讓自己的客戶擁有一張由我自己規劃,卻在未來我會暗自心虛的保單。我將這份工作,當成自己的終身事業來做,我會將您們的保單視為自己的保單,審慎看待,您們不是我在這工作職場中的犧牲品,也不是我事業生涯中的白老鼠,而是我所重視的每一個種子,我將我的用心種在您們的身上、保單上,以及家庭當中,我期待透過我的規劃,讓您們更有機會獲得更好的生活,更期待我播種在您們當中的種子,開花結果,造福更多我們所在乎的每個朋友、家庭!

 

『吉利長紅』將成為絕響,這個事實不會改變。但我們正在極力向公司爭取,希望公司再設計出一張保單,提供客戶另一個符合投資型保單精神,更符合這個時局之下,能導正市場觀念,更幫助客戶擁有完善規劃,而非隨著不正確觀念的風潮,隨波逐流的保單。

 

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星期五清晨五點卅分,手機響起一陣急促的鈴聲

 

『大哥!怎麼那麼早撥電話來?要找我去爬山喔?』

當我睡醒,終於回撥電話給這位剛認識沒多久的客戶大哥時,他的回答令我頓時腦筋一片空白!

〝家榮,你嫂子走了

 

這位客戶大哥,是前陣子經由一位熱心的客戶輾轉介紹而認識,當他信任我而把人生的保險、理財規劃交到我的手中後,他又再推薦自己的同居人,也就是這位已然不在人世的嫂子給我認識。

 

這位嫂子44歲,遇人仳離,孩子一個18歲,一個還在讀國三;她在KTV上班,因為工作常會喝酒,平常都是半夜三點半才由與她同居的客戶大哥開車接回家,客戶大哥總是會記得把鑰匙藏起來。只是,這一次他真的忘了...

 

星期一凌晨,第三次見面,親切的嫂子也同意將規劃託付我的手中。如今,當時臨走之前,大哥將門慢慢關上,嫂子站在門後不斷向我點頭的畫面還歷歷在目,然而星期五的凌晨,連保單都還沒拿到手,已經要開始著手申請理賠了... 

 

依據大哥的描述,星期五凌晨,他和以往一般,三點半準時接了嫂子回家,只是這次不知為何,忘了將鑰匙藏起來,嫂子約四點多接到同事電話,發現鑰匙擺在桌上,便開車出門。凌晨4:49,嫂子因酒駕(抽血後酒測值為1.51mg/L)撞到安全島,被送達中國醫藥大學附設醫院的急診室,醫師緊急開刀急救,但又立即將傷口縫合,凌晨5:30,死亡證明書已然開立,我記得上面寫著,創傷性胸部挫傷合併心臟破裂及上腔靜脈破裂,左側創傷性血胸,頭部外傷。

 

多數得聞這件事的朋友,都會問我,酒駕,意外險不是不會理賠嗎?是的,不賠!相信正在看這篇文章的您,也具備這個常識。

 

多數業務員或是客戶,在規劃、買保單的時候,都是以意外險、醫療險及防癌險作為基本保障,優先規劃。若您與我討論過,或是聽過我囉嗦,我的規劃方向恰恰相反,我以壽險為優先!

 

記得簽下這張保單時,我提出的建議是月繳保費約5000,基本的壽險、意外、醫療等等都有包含,但因景氣狀況太差,這樣的保費對她而言是個壓力,嫂子希望先規劃3000元就好,因此考量之後,我將意外、醫療等預算全部砍掉,只留下壽險和殘廢給付這兩個我認為最基本的保障,以及重大疾病這個範圍較廣的疾病險種,並叮嚀嫂子,身體要照顧好,醫療險只要她經濟和身體狀況許可,隨時都能附加上去,只是沒想到,我再也沒機會幫嫂子附加了...

 

另一個大家也問我的問題,才四天,保單都還沒拿到,公司會理賠嗎?你會不會被罵?我每次若來不及將保單在上班時間送回公司繳件時,都會做一件事,撥電話給主管報備,這通電話之後,只要日後公司的核保通過,那麼保單的效力從當晚的凌晨12點生效!客戶在這時候到核保通過這期間只要發生理賠事實,公司就有責任要理賠,這也是我每次將保單親手交給客戶的同時,會重新說明一次的權力之一。

 

只單純想要投資,保障想要規劃得很低的客戶們,您們可知道,當第一筆保費繳進公司,除非特殊申請,否則我們投資的那些本金必須在我將保單送交到您的手中簽收後的15天,才會投入基金嗎?那麼,您可知道,嫂子她連投資的時間都還沒有等到,已經要理賠了!我對每個人最擔心的事,莫過於此...

一張保單,一個故事;一份契約,一個家庭。我仍覺得230萬這筆錢,要完成嫂子遺留下來的愛,照顧她最深愛的這對姊弟到他們成家立業,還是太少,然而我只能進我的心力來幫助他們,讓他們可以順利完成學業,將母親的愛繼續傳遞下去。

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我還記得12/3,以及兩天前12/1的日子。

 

去年12/1Paul回協同受洗的日子,而兩天後12/3中午便離開了我們。

 

一年了,我不會忘記12/3那天明明有去嘉義縣政府,而長庚醫院就在附近,卻因為世偉當晚會到台中,第二天要與他一道去探望Paul,因而沒繞過去。而第二天上班前,卻接到正恩的電話,告知Paul已離去的消息!

 

因為覺得還早、不急,一個慢慢來的想法,使得幾位師長、同學來不及見到Paul的最後一面。許多事,總如此不斷地錯過,徒增懊悔。這是Paul所教給我的一件事。

 

病榻上,Paul開心地握著我的手,說『看著吧!我的手,我一陣子之後,也會和你一樣浮著明顯的健康血管!』Paul,你知道嗎?我被你說服了,我深信著你會好起來,相信我們會有機會一起奔跑在球場上,到海邊和你們烤海鮮!我很深刻地體會到,沒有了健康,擁有再多財富都是枉然!

 

看過Paul生前所寫下的許多文字,當我欣賞著『一路玩到掛(The Bucket List)』這不廣告一點都不吸引我的電影時,突然比較能夠了解,當一個可能即將告別人是的年輕人或老年人,心中的不捨以及遺憾可能會是什麼?而以我的專業,我又該提醒大家些什麼?

  

我還記得與正恩去看你,與你一同到你學校陪你訓練球隊時,你的認真、嚴格,及學生的甘之如飴。當你握著我的手,告訴我,好好為助人的理想加油那刻,你給我的信心,也成了支持我的力量之一,不論挫折再多,我也未曾想過要放棄這些理想,因為我的想法與你一樣,我們能為這塊土地、這群人,做點不同的事!

 

Paul,高中同學的通訊錄只剩幾位還沒補齊他們的資料,其餘的,我都連絡上了,謝謝你讓我擁有更積極的態度去完成這件很早就想做的事。國中同學部分,我還在努力當中,目前已經接近一半了吧,雖然一個人再額外撥出時間做這些事真的不輕鬆,但我由衷希望,大家都能還有機會相互扶持。

 

你有回家看看爸媽和哥哥、姊姊嗎?清明節的時候我有去過一次你們家,伯父看來還不錯,我想有了可愛的小孫女,應該他們也比較能夠轉移一些每每想到你時候的感傷吧。

 

一年了,Paul,你有沒有打贏上帝幾場球賽呢?當你偶爾望向人間,看著我們這群親友,是否還有什麼事情要提醒我們?知道嗎?我回協同好幾趟,老師們都過得不錯,尤其幾個有在打羽球的老師,只是我很少遇到菜刀。學校這個月又是充滿著聖歌的日子,有空的話,可以回去聽聽學弟妹們唱得如何唷!杏方生了個可愛的小女孩,書維結婚了,信義拿了博士去當兵,郁葳交了個不錯的男友,允隆考上高醫牙醫,乃哲和書顯都考取醫師執照當起住院醫師,珮瑜曾回台灣一趟,我們有十個人在台中聚餐呢!

 

我呢?還是光混一個,但你有感受到我的成長嗎?抑或是我退步了呢?有否還要提醒我之處?偷偷告訴你,快三個月了,我終於把電話撥通,打給我心裡常思念的女孩,只是,唉,甭提了,我還是那副呆樣,有點語無倫次的感覺

 

無論如何,請你也幫幫上帝的忙,這個世界,尤其現在,有許多人需要幫助,他們可能連溫飽都困難。而如果還過得去的人,也請讓他們的內心充滿愛與關懷吧!這個世界太多過於冷漠、自私的人了,萬一他們又是具有影響力的人,反而還會把其他人拉下水...


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本文成書於2008.11.22

 

應該不用說明『寅吃卯糧』這成語的意思吧?我只把十二地支的順序提供給大家知道,這是蠻基本的常識,然而很多人都不太清楚。

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